家具電商之王，中國(guó)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)Wayfair？，160*100*16不等邊角鋼，
2017-08-29 19:01 電商/家居
導(dǎo)讀：前一段寫(xiě)了2017全球主要電商的漲幅榜，其中漲幅第一的既不是亞馬遜，也不是阿里或者京東，而是一個(gè)做家居的垂直電商Wayfair，引起了許多朋友的關(guān)注，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。為什么過(guò)去幾年大部分的垂直電商都不行了，而Wayfair卻能在亞馬遜的沖擊下依然表現(xiàn)強(qiáng)勁，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。家具電商是否真的能做到垂直化，還僅僅是曇花一現(xiàn)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。今天就和大家談?wù)刉ayair的商業(yè)模式，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
Wayfair是美國(guó)最大的家具電商，目前市值58億美元，前身是早在2002年就成立的CNSStorehttp://www.luoxuanguanchangjia.com/ http://www.tianjinluoxuanguan.com http://www.luoxuanguanchang.cn/，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
這家公司過(guò)去幾年的收入增長(zhǎng)很快，2011年的時(shí)候收入只有5.17億美元，到了2012年增長(zhǎng)到了6億美元，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。然后進(jìn)入2013-2016年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，收入開(kāi)始爆發(fā)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。13年收入9億，14年收入13億，15年收入22億，16年收入33億，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。最新的二季報(bào)公司收入達(dá)到了11億美元，同比增長(zhǎng)43%，也是歷史上第一次單季度收入破10億美元，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。過(guò)去12個(gè)月的收入達(dá)到了39億美元，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
Wayfair目前提供8萬(wàn)個(gè)家具產(chǎn)品，和1萬(wàn)家供貨商合作，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。最新財(cái)報(bào)顯示，二季度訂單量增長(zhǎng)了46%，達(dá)到了430萬(wàn)訂單，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。單用戶(hù)的訂單數(shù)量從上一季度的1.7增長(zhǎng)到了1.74，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。單用戶(hù)訂單規(guī)模258美元，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。目前公司的活躍用戶(hù)950萬(wàn)，同比增長(zhǎng)了43%，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。回頭客用戶(hù)占比達(dá)到了61.3%，比2016年二季度的57.6%提高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。移動(dòng)端訂貨的比例為44%，比2016年二季度的38%提高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。公司毛利達(dá)到了2.69億美元，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
為什么家具電商行得通？題
為什么消費(fèi)者要通過(guò)電商來(lái)買(mǎi)家具，而且為什么家具電商能做到垂直化？我認(rèn)為有幾個(gè)原因，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
首先，是整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率起來(lái)后，電商的購(gòu)買(mǎi)由輕到重，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。最早大家對(duì)于電商是作為一個(gè)新鮮事物來(lái)嘗試，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。這導(dǎo)致用戶(hù)在電商平臺(tái)上的下單價(jià)格不會(huì)很大，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。所以最早我們看到的網(wǎng)上賣(mài)書(shū)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。美國(guó)最大的電商亞馬遜最早是賣(mài)書(shū)的，一開(kāi)始是想沖擊最大的連鎖書(shū)店Barnehttp://www.luoxuanguanchangjia.com/ http://www.tianjinluoxuanguan.com http://www.luoxuanguanchang.cn/ & Noble，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。中國(guó)最早的電商也是當(dāng)當(dāng)，當(dāng)初號(hào)稱(chēng)是中國(guó)版本的亞馬遜，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。到了今天，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)成為所有人的生活方式，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。網(wǎng)上購(gòu)物其實(shí)就跟去商場(chǎng)購(gòu)物一樣了，只是渠道從線下變成了線上，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。所以用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)品種單價(jià)越來(lái)越高，包括家電，再到家具，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。客單價(jià)不斷提高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
其次，家具購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)效率很低，也有大量的信息不對(duì)稱(chēng)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，有一次去宜家給小孩買(mǎi)一個(gè)桌子，走了一大圈，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。從高樓到底樓最終花了一個(gè)半小時(shí)才完成購(gòu)物，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。過(guò)去的零售時(shí)代是大而全，商家希望用戶(hù)在店里的時(shí)間越長(zhǎng)越好，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。無(wú)論是家具的宜家，還是日用品的沃爾瑪，大潤(rùn)發(fā)超市，或者是百貨公司Macy'http://www.luoxuanguanchangjia.com/ http://www.tianjinluoxuanguan.com http://www.luoxuanguanchang.cn/, JC Penny等都是這種模式，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。但是在新的時(shí)代，時(shí)間效率是最高的，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。用戶(hù)希望快速找到商品之后離開(kāi)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
最后，和大部分電商品牌搜索模式不同的是，家具行業(yè)的品牌許多人不知道，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。用戶(hù)對(duì)于渠道的認(rèn)知遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)品牌，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。你去美國(guó)的Bed Bath & Beyond買(mǎi)沙發(fā)，或者去宜家買(mǎi)桌子，用戶(hù)可能不知道家具本身的品牌，更多是對(duì)于渠道的信任感，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。所以傳統(tǒng)電商品牌搜索模式行不通，這也是為什么家具電商需要垂直的模式，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
Wayfair將用戶(hù)分為三層，他們主攻的是中間的大眾用戶(hù)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。典型的用戶(hù)畫(huà)像是35到65歲的女性消費(fèi)者，家庭收入在5萬(wàn)島25萬(wàn)美元之間的中產(chǎn)階級(jí)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，宜家和沃爾瑪太低端了，而Crate & Barrel, Pottery Barn這種又太高端，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。同時(shí)和傳統(tǒng)電商的商品相比，這些用戶(hù)也不能接受完全的標(biāo)準(zhǔn)化，而是需要一定的個(gè)性化產(chǎn)品，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。這種個(gè)性化可以通過(guò)產(chǎn)品的選擇來(lái)完成，因?yàn)楦叨说亩ㄖ苹揖咝枰亩▋r(jià)也越高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
物流投入帶來(lái)更好的體驗(yàn) 題
今天我們都明白電商中一大塊用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)自于物流，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。當(dāng)用戶(hù)買(mǎi)一樣商品時(shí)，他更需要的是快速送貨到家，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。其實(shí)這一點(diǎn)在家具購(gòu)買(mǎi)中尤為重要，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
許多時(shí)候用戶(hù)對(duì)家具的購(gòu)買(mǎi)很急，家里缺一個(gè)桌子希望馬上能買(mǎi)到，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。那么物流配送就變得尤為重要了，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。Wayfair也自建了好幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)減少物流的中間環(huán)節(jié)，提高物流投遞效率，并且縮短時(shí)間，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。關(guān)于物流的中間環(huán)節(jié)，幾年前看過(guò)京東劉強(qiáng)東的一個(gè)搬箱子理論，說(shuō)的非常好，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。傳統(tǒng)物流就是中間搬箱子的次數(shù)太多了，導(dǎo)致金額和時(shí)間的摩擦成本提高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最強(qiáng)的是效率更高，減少中間環(huán)節(jié)后，成本相應(yīng)也會(huì)下降，給用戶(hù)帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
對(duì)于小的物件，Wayfair能將傳統(tǒng)投遞時(shí)間從4-5天縮減到1天，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。對(duì)于大件，Wayfair能夠?qū)鹘y(tǒng)的2周投遞時(shí)間縮短到1周左右，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
更好的服務(wù)帶來(lái)回頭客增加，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。對(duì)于一個(gè)平臺(tái)型公司來(lái)說(shuō)，最核心就是用戶(hù)留存率，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。許多用戶(hù)在Wayfair買(mǎi)了一次家具后，覺(jué)得體驗(yàn)非常，會(huì)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。所以我們看到二季度回頭客比例占到了61%，同比繼續(xù)提高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。而我們看到用戶(hù)數(shù)持續(xù)創(chuàng)新高的同時(shí)，但用戶(hù)價(jià)值也是提高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。這里還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是流量獲取成本其實(shí)也在提高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。Wayfair當(dāng)然也需要買(mǎi)流量，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)電視和直郵上獲取流量，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來(lái)越高后，公司需要留存大量用戶(hù)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
亞馬遜為什么消滅不了Wayfair？題
最后我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，為什么亞馬遜還沒(méi)有消滅Wayfair？
從商品基因上來(lái)看，家具是偏向重資產(chǎn)和非標(biāo)準(zhǔn)化的，這和亞馬遜目前的產(chǎn)品基因并不相同，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。在亞馬遜的網(wǎng)站，大家更多是用來(lái)搜索商品的，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。而家具并不是一個(gè)適合于搜索的商品，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。而亞馬遜如果獨(dú)立去做一個(gè)這樣的家具網(wǎng)站，也不足夠經(jīng)濟(jì)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。另一個(gè)原因是相對(duì)重的物流體系，因?yàn)榧揖吆艽笠粔K來(lái)自于運(yùn)輸物流，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。雖然亞馬遜自己也建立了很多倉(cāng)庫(kù)，但是拿亞馬遜自己的物流體系去送家具，還是那句話，不夠經(jīng)濟(jì)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
所以我認(rèn)為目前亞馬遜更多的重心還是放在實(shí)體零售，提高電商整體的滲透率，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。包括最近對(duì)Whole Foodhttp://www.luoxuanguanchangjia.com/ http://www.tianjinluoxuanguan.com http://www.luoxuanguanchang.cn/收購(gòu)后出現(xiàn)的折扣，包括移動(dòng)衣柜的推出，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。這些新的舉措都是在打壓沃爾瑪，梅西百貨這些傳統(tǒng)零售，精力還沒(méi)有放到家具行業(yè)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。也或者說(shuō)，家具行業(yè)本來(lái)就是適合垂直電商來(lái)做，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。Know-how太深了，那么多供應(yīng)商，品牌，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。所以我們看到過(guò)去一年Wayfair的股價(jià)走勢(shì)強(qiáng)勁，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
中國(guó)會(huì)不會(huì)出家具電商？題
過(guò)去幾年大家討論更多的是家裝電商，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。最后發(fā)現(xiàn)整個(gè)家裝行業(yè)要做到標(biāo)準(zhǔn)化很難，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。然后又要物流配送一大堆鋼筋水泥的成本也很高，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。況且現(xiàn)在新的樓盤(pán)基本上都是帶裝修的，個(gè)人再去搞裝修的需求也在下來(lái)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。但是家具電商是否可能呢？我覺(jué)得是的，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
在裝修越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)代中，家具會(huì)帶來(lái)個(gè)性化成分，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)裝修中的硬裝是看不到的，更多是水管，地板質(zhì)量等，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。更多能被用戶(hù)感知的是軟裝，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。比如沙發(fā)，桌子，茶幾，柜子等等，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。而家具在采購(gòu)中有大量信息不對(duì)稱(chēng)，選擇過(guò)多等痛點(diǎn)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。比如買(mǎi)一個(gè)桌子，家具城可能有上百種，但其實(shí)客戶(hù)只需要10-20個(gè)選擇，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。買(mǎi)一個(gè)沙發(fā)，有許多我們沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的材料，里面還夾渣了大量討價(jià)還價(jià)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格�？梢哉f(shuō)家具購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)體驗(yàn)非常差，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
同時(shí)在中產(chǎn)階級(jí)升級(jí)的背景下，越來(lái)越多人看重服務(wù)體驗(yàn)，看重品質(zhì)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。他們又是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大的一代人，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。這些人是天然家具電商的用戶(hù)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格�；ヂ�(lián)網(wǎng)天生就是打破中間環(huán)節(jié)和信息不對(duì)稱(chēng)，裝修由于資產(chǎn)太重難以標(biāo)準(zhǔn)化，目前還很難被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。但是家具的購(gòu)買(mǎi)完全有可能實(shí)現(xiàn)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。Wayfair本身是一個(gè)60億美元估值的垂直家具電商，而中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)更大，裝修痛點(diǎn)更多，也非�？赡苷Q生垂直家具電商的巨頭企業(yè)，160*100*16不等邊角鋼價(jià)格。
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