把主動(dòng)權(quán)掌握在自個(gè)兒手中
———河鋼唐鋼熱軋部耕地深度市場(chǎng)提高產(chǎn)品創(chuàng)效有經(jīng)驗(yàn)
2015-04-14 09:48http://www.whtbtg.com/ http://www.tjzswfgg.com/ http://www.www5www.com/ http://www.www10www.com/ http://www.tjgg360.com
本報(bào)通訊員 王會(huì)芝
不久前，河北鋼鐵集團(tuán)唐鋼企業(yè)熱軋部1810出產(chǎn)線迎來了一批關(guān)緊人客，某高碳鋼客戶專程就下一步合作事宜蒞臨該部施行深化交流并參觀訪問了出產(chǎn)在場(chǎng)。
面臨市場(chǎng)逐層萎縮、訂單團(tuán)體艱難、資金鏈焦慮等問題，唐鋼熱軋部經(jīng)過主動(dòng)變法營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)樣式，全部精力研發(fā)高端客戶整體，產(chǎn)品創(chuàng)效有經(jīng)驗(yàn)不斷增長(zhǎng)，把市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)牢牢把握在自個(gè)兒手中。
今年前一年以來，該部成功研發(fā)了11個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的終端客戶。說話時(shí)的這一年前2個(gè)月就與2家高碳鋼重點(diǎn)客戶樹立了合作關(guān)系，訂單量較今年前一年同期增加兩倍，多創(chuàng)效30萬元，僅交通工具用鋼、熱軋高超鋼、高碳鋼三大重點(diǎn)產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)增效240萬元。
客戶需要帶來服務(wù)縱深延展
唐鋼熱軋部把為客戶供給深層級(jí)技術(shù)服務(wù)作為擴(kuò)張市場(chǎng)份額的關(guān)緊手眼，在博得客戶相信的同時(shí)，更收獲了效益，真正成功實(shí)現(xiàn)了客戶與公司雙贏。
元月份兒，營(yíng)銷工程師羅超在對(duì)客戶施行回拜時(shí)，客戶提出期望熱軋部幫忙其研發(fā)低外表硬度SPHC新產(chǎn)品。羅超迅即與技軍事學(xué)科結(jié)合，與技術(shù)擔(dān)任職務(wù)的人一塊兒商議，優(yōu)化軋制技術(shù)，完備工藝制度，最后幫忙客戶成功研發(fā)出滿意其性能需要的特別產(chǎn)品。客戶對(duì)產(chǎn)質(zhì)量量十分滿足，更對(duì)熱軋部“以客戶為核心”的舉止神情非常贊揚(yáng)。自此，雙邊合作關(guān)系更加穩(wěn)固。
“我們運(yùn)用的熱軋高超鋼在燒焊過程中顯露出來了出現(xiàn)裂縫現(xiàn)象，能不可以幫我們解決這個(gè)問題？”今年前一年十二月份兒，熱軋部市場(chǎng)科主任工程師尹國(guó)強(qiáng)在拜訪大連某客戶時(shí)，客戶提出了這么的煩請(qǐng)。該客戶在運(yùn)用其它公司產(chǎn)品過程中顯露出來了品質(zhì)問題，客戶非常著急，尹國(guó)強(qiáng)當(dāng)即表達(dá)可為客戶供給技術(shù)支援。在這以后，尹國(guó)強(qiáng)和技術(shù)擔(dān)任職務(wù)的人并肩對(duì)試樣施行剖析，幫忙客戶檢查清楚問題端由，還對(duì)客戶的燒焊工藝提出了引導(dǎo)意見。問題目解釋題決后，客戶對(duì)唐鋼擔(dān)任職務(wù)的人的技術(shù)水準(zhǔn)大加贊揚(yáng)，許諾2015年熱軋高超鋼所有運(yùn)用唐鋼產(chǎn)品。這一許諾兌現(xiàn)后，熱軋部全年可增效108萬元。
今年前一年十二月份兒，熱軋部新研發(fā)的天津市某交通工具鋼高端客戶提出，期望熱軋部為其出產(chǎn)SAE1022鋼精。這種產(chǎn)品對(duì)外表品質(zhì)、燒焊性能、材質(zhì)純度等要求十分高，為了滿意客戶需要，該部各工序出產(chǎn)技術(shù)基干組成攻關(guān)組，從轉(zhuǎn)爐到軋機(jī)多工序協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，出產(chǎn)出的產(chǎn)質(zhì)量量和尺寸精密度都優(yōu)于客戶原來運(yùn)用的產(chǎn)品。熱軋部當(dāng)月訂單就增加到3400多噸。
機(jī)制變法帶來市場(chǎng)研發(fā)動(dòng)力
當(dāng)行業(yè)最艱難的時(shí)刻，正好是找出新出路的時(shí)刻。唐鋼熱軋部經(jīng)過對(duì)營(yíng)銷整體體系各個(gè)方面變法，樹立起高端客戶群，產(chǎn)品創(chuàng)效有經(jīng)驗(yàn)不斷提高。
營(yíng)銷機(jī)制的變動(dòng)為熱軋部研發(fā)高端客戶供給了制度保證。隨著市場(chǎng)研發(fā)力量的不斷加大，熱軋部完備了“大客戶經(jīng)理制”推進(jìn)架構(gòu)，制定了《客戶代表職務(wù)和責(zé)任》，并設(shè)立了重點(diǎn)品種技術(shù)服務(wù)及保證團(tuán)隊(duì)。熱軋部市場(chǎng)服務(wù)科科長(zhǎng)王維東向作者詮釋道：“每個(gè)重點(diǎn)客戶都由一名營(yíng)銷工程師負(fù)責(zé)，從合約訂單、出產(chǎn)團(tuán)體、品質(zhì)跟蹤到在場(chǎng)運(yùn)用事情狀況全部路程跟蹤，并要能夠?qū)蛻艄┙o深層級(jí)的技術(shù)服務(wù)，對(duì)客戶的出產(chǎn)工藝提出引導(dǎo)性意見，幫忙客戶研發(fā)新產(chǎn)品。”
唐鋼對(duì)營(yíng)銷擔(dān)任職務(wù)的人的激發(fā)鼓勵(lì)機(jī)制更為市場(chǎng)研發(fā)灌注了不竭動(dòng)力。研發(fā)的高端客戶越多，噸鋼創(chuàng)效有經(jīng)驗(yàn)越強(qiáng)，營(yíng)銷擔(dān)任職務(wù)的人拿到的獎(jiǎng)金就越多，熱軋部把營(yíng)銷工程師的成績(jī)與收益掛鉤，拉大了這局部人的收益差距，管用激發(fā)了市場(chǎng)營(yíng)銷擔(dān)任職務(wù)的人的辦公積極性。元月份兒，營(yíng)銷工程師張亞偉成功研發(fā)了高碳鋼關(guān)緊客戶，當(dāng)月訂單達(dá)到1660噸，增效10萬元，他因?yàn)檫@個(gè)拿到達(dá)750元的獎(jiǎng)懲。“有這種激發(fā)鼓勵(lì)機(jī)制，大家‘跑’市場(chǎng)的殷勤更高了。” 張亞偉說。
隨著該部全員營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)樣式的深化推行，除市場(chǎng)科之外的科室和廠房管理?yè)?dān)任職務(wù)的人、出產(chǎn)基干也紛紛走到用戶半中腰，形成市場(chǎng)研發(fā)的堅(jiān)強(qiáng)雄厚合力。“經(jīng)過全員營(yíng)銷，我們突破了出產(chǎn)、技術(shù)、品質(zhì)專業(yè)界限，形成了以產(chǎn)線品種支撐市場(chǎng)研發(fā)、以牢穩(wěn)的戰(zhàn)略客戶增進(jìn)產(chǎn)品提檔升班的局面。”該部副部長(zhǎng)王春峰說。
營(yíng)銷培養(yǎng)訓(xùn)練帶來“市場(chǎng)人”團(tuán)隊(duì)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一天比一天緊張，熱軋部愈發(fā)認(rèn)識(shí)到培育“市場(chǎng)人”對(duì)研發(fā)市場(chǎng)的關(guān)緊性。
今年前一年年根的一天，營(yíng)銷工程師姜超坐在回拜客戶的長(zhǎng)途車上，頭都不抬地盯開始機(jī)。他并不是利用手機(jī)消磨時(shí)間，而是通經(jīng)手辦理機(jī)學(xué)習(xí)熱軋高超鋼團(tuán)體性能扼制方面的知識(shí)。他這非主要回拜的客戶運(yùn)用的產(chǎn)品是熱軋高超鋼，他提早在握機(jī)上下載了電子書，易于途中學(xué)習(xí)，為客戶供給更多、更有價(jià)值的服務(wù)。“為了增長(zhǎng)為客戶服務(wù)的含金量，每每拜訪前都要做足課業(yè)。”姜超紹介說。
為了把營(yíng)銷工程師和參加跑市場(chǎng)的廠房、科室技術(shù)管理?yè)?dān)任職務(wù)的人打?qū)е抡嬲?ldquo;市場(chǎng)人”，熱軋部常常團(tuán)體集中培養(yǎng)訓(xùn)練，內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義涵蓋營(yíng)銷方面的知識(shí)和技能，以及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、出產(chǎn)工藝過程，重點(diǎn)用戶的出產(chǎn)工藝及對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求等。“交通工具用鋼的外表品質(zhì)要求十分高，要把用戶的要求理解明白，并把要求帶回在場(chǎng)……”元月二十八號(hào)，市場(chǎng)科會(huì)展室內(nèi)，王維東正在為大家解釋熱軋產(chǎn)品外表品質(zhì)欠缺方面的有關(guān)知識(shí)。像這么的培養(yǎng)訓(xùn)練，該部每個(gè)月都要團(tuán)體幾次，增進(jìn)了營(yíng)銷工程師的綜合素質(zhì)能力不斷增長(zhǎng)。在接納培養(yǎng)訓(xùn)練的同時(shí)，大家還主動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)、焊管出產(chǎn)、薄板坯連鑄連軋工藝扼制等方面知識(shí)，有的還在握機(jī)上下載了專業(yè)的電子書，經(jīng)過各種形式學(xué)習(xí)，主動(dòng)向“市場(chǎng)人”轉(zhuǎn)變。
由客戶來名聲營(yíng)銷工程師的成就為該部制造“市場(chǎng)人”施展了正向激發(fā)鼓勵(lì)效用。營(yíng)銷工程師真正把自個(gè)兒和客戶綁縛在一塊兒，滿心一意為客戶著想，為它們解決在場(chǎng)工藝、產(chǎn)品運(yùn)用乃至于新產(chǎn)品研發(fā)等各種問題。“接下來，我要和技術(shù)擔(dān)任職務(wù)的人一塊兒幫客戶研發(fā)交通工具防撞梁用鋼，成功實(shí)現(xiàn)客戶與公司雙贏。”成功“回身”后的羅超嚴(yán)肅對(duì)待盤算著下步辦公。
�。ù宋目d于《中國(guó)冶煉金屬報(bào)》2015年四月十四號(hào)8版）
